Warum die Rechnung Sie täuscht

Wenn Sie nachsehen, was ein Produkt kostet, sehen Sie auf den Einkaufspreis. Das ist die Zahl auf der Rechnung, die Zahl im System, und sie fühlt sich wie die Wahrheit an. Sie ist nur der Anfang der Wahrheit. Zwischen dem Lager Ihres Lieferanten und den Händen Ihres Kunden sammelt dasselbe Produkt Kosten, die auf dieser Rechnung nie auftauchen und ihr selten zugeordnet werden.

Das sind die verbundenen Kosten, und sie verhalten sich anders als die in einer normalen Rechnung: Sie hängen weniger am Produkt und mehr an der Vereinbarung. Ändern Sie, wer abholt und wer liefert, und das Produkt hat andere Kosten, ohne dass sich am Produkt etwas geändert hätte.

Dasselbe Geschäft, zweimal anders geregelt

Nehmen Sie ein Produkt mit einem Einkaufspreis von 100 und 5 eigenem Handling. In Variante A liefert der Lieferant in Ihr Lager und der Kunde holt bei Ihnen ab. In Variante B holen Sie beim Lieferanten ab und Sie liefern an den Kunden. Sonst unterscheidet sich nichts.

Die zwei Preise liegen 25 Prozent auseinander, und jede Zahl über das Produkt selbst ist identisch. Genau darum geht es. Hört Ihre Rechnung beim Einkaufspreis und der eigenen Arbeit auf, sehen beide Varianten wie ein Produkt zu 105,00 aus, und Sie werden beide gleich bepreisen.

Die Kosten, die meist fehlen

Gehen Sie einen echten Auftrag durch und fragen Sie bei jedem Punkt unten, ob er in Ihrem Preis steckt. Die meisten Betriebe finden zwei oder drei, die es nicht sind.

• Die Ware zu Ihnen bringen. Fracht, Kraftstoffzuschläge, Zollabwicklung, Palettengebühren. Oft getrennt abgerechnet, Wochen später, von jemandem, der nicht der Lieferant ist, und genau deshalb erreichen sie das Produkt nie.
• Die Ware hinausbringen. Der Paketdienst, die Verpackung, die Arbeit des Packens. Wenn Sie kostenlose Lieferung anbieten, ist sie nicht kostenlos, sondern ein Rabatt, den Sie zu geben beschlossen und nirgends aufgeschrieben haben.
• Kassieren. Karten- und Gatewaygebühren, Nachnahmegebühren, und der Preis des Geldes, wenn ein Kunde in sechzig statt in acht Tagen zahlt.
• Ware zurücknehmen. Der Rückweg, die Prüfung, das Neuverpacken und der Anteil, der nicht mehr zum vollen Preis verkäuflich ist. In manchen Warengruppen ist das der größte verbundene Kostenblock überhaupt.
• Die Ware halten. Alles, was im Lager steht, ist stillstehendes Geld, und das ist ein Kostenfaktor, auch wenn niemand dafür eine Rechnung schickt.

Was Sie mit der Zahl machen, wenn Sie sie haben

Das Nützliche ist, dass die meisten verbundenen Kosten von Natur aus nicht fix sind. Sie liegen bei dem, der zugesagt hat, sie zu tragen, und sind damit Verhandlungssache und keine Tatsache des Lebens.

Sobald Sie sehen, dass Variante B pro Stück 26,00 mehr kostet, werden drei Gespräche konkret. Sie können den Lieferanten bitten zu liefern, das verschiebt 10,00. Sie können Abholung und Lieferung getrennt berechnen statt sie zu verstecken, dann wählt und zahlt der Kunde die Bequemlichkeit. Oder Sie behalten die Vereinbarung und verlangen 157,20 und wissen genau, wofür. Alle drei Wege sind in Ordnung. Nicht zu wissen, welchen Sie gehen, ist es nicht.

Wie diese Kosten auf das Produkt kommen

Der Grund, warum verbundene Kosten entwischen, ist struktureller Natur. Sie kommen als eigene Rechnungen, in verschiedenen Wochen, von Frachtführern und Zahlungsdienstleistern statt vom Lieferanten der Ware. Nichts in diesem Ablauf verknüpft sie mit dem Artikel, zu dem sie gehören, außer etwas tut es absichtlich. Ein System, in dem Sie Transport und Handling auf den Wareneingang buchen können, sodass die Kosten auf dem Artikel landen und nicht in einem allgemeinen Aufwandskonto, macht daraus statt einer jährlichen Überraschung eine Zahl, die Sie pro Artikel lesen. Das ist auch der Ausgangswert für die Rechnung zu Selbstkosten und Verkaufspreis und für die Kenntnis Ihres Break-even-Punkts.