Zašto vam račun laže

Kad provjeravate koliko proizvod košta, gledate nabavnu cijenu. To je broj s računa, broj u sustavu, i čini se kao istina. To je samo početak istine. Između skladišta vašeg dobavljača i ruku vašeg kupca isti proizvod skupi troškove koji se na tom računu nikad ne pojave i rijetko se povežu s njim.

To su povezani troškovi i ponašaju se drugačije od onih u običnom izračunu: manje zavise od proizvoda, a više od dogovora. Promijenite ko preuzima i ko dostavlja i proizvod ima drugi trošak, a da se na proizvodu nije promijenilo ništa.

Isti posao, dogovoren na dva načina

Uzmite proizvod s nabavnom cijenom 100 i 5 vlastite manipulacije. U dogovoru A dobavljač dostavlja u vaše skladište, a kupac preuzima kod vas. U dogovoru B vi preuzimate kod dobavljača i vi dostavljate kupcu. Ništa se drugo ne razlikuje.

Dvije cijene razlikuju se 25 posto, a svaki broj o samom proizvodu je identičan. U tome je cijela poanta. Ako vaš izračun stane na nabavnoj cijeni i vlastitom radu, oba dogovora izgledaju kao proizvod od 105,00 i cijenu ćete im dati istu.

Troškovi koji obično nedostaju

Prođite kroz stvarnu narudžbu i za svaku stavku ispod se pitajte je li u vašoj cijeni. Većina firmi nađe dvije ili tri koje nisu.

• Dovođenje robe do vas. Prijevoz, dodaci na gorivo, carinska manipulacija, naknade za palete. Često se fakturiraju odvojeno, tjednima kasnije, i to od nekoga ko nije dobavljač, i baš zato nikad ne dođu do proizvoda.
• Izlaz robe od vas. Kurir, ambalaža, rad na pakiranju. Ako nudite besplatnu dostavu, ona nije besplatna, nego popust koji ste odlučili dati a niste ga zapisali.
• Naplata. Provizije za kartice i platne prolaze, naknade za plaćanje pouzećem, i cijena novca kad kupac plati u šezdeset dana umjesto u osam.
• Vraćanje robe. Povratni put, pregled, prepakiranje i dio koji se više ne može prodati po punoj cijeni. U nekim kategorijama to je najveći povezani trošak od svih.
• Držanje robe. Sve što stoji u skladištu je novac koji stoji na mjestu, a to je trošak i kad za njega nitko ne izda račun.

Što učiniti s brojem kad ga imate

Korisno je to da većina povezanih troškova po svojoj prirodi nije fiksna. Oni stoje kod onoga ko je pristao da ih nosi, što znači da su predmet pregovora a ne činjenica života.

Kad vidite da dogovor B košta 26,00 više po komadu, tri razgovora postaju konkretna. Možete zamoliti dobavljača da dostavlja, čime se pomakne 10,00. Možete preuzimanje i dostavu naplatiti odvojeno umjesto da ih sakrijete, pa kupac bira i plaća udobnost. Ili možete zadržati dogovor i naplatiti 157,20, znajući točno što naplaćujete. Sve troje je u redu. Ne znati koje od toga radite nije.

Kako te troškove prebaciti na proizvod

Razlog zbog kojeg povezani troškovi bježe je strukturni. Dolaze kao odvojeni računi, u različitim tjednima, od prijevoznika i platnih posrednika a ne od dobavljača robe. Ništa u tom toku ih ne veže natrag na artikl kojem pripadaju, osim ako to nešto ne učini namjerno. Sustav koji vam dopušta da prijevoz i manipulaciju dodate na primku, tako da trošak padne na artikl a ne u opći trošak, pretvara to iz godišnjeg iznenađenja u broj koji čitate po proizvodu. To je ujedno podatak za izračun vlastite i prodajne cijene i za poznavanje vašeg praga pokrića.