Prodajna cijena ima šest slojeva, a većina broji dva

Nabavna cijena plus neki postotak nije izračun, nego nada. Evo cijelog niza troškova, proračunatog s brojevima, i onoga što vam kaže a marža nikad neće.

TL;DR (Ukratko)

Direktni troškovi su materijal, rad i amortizacija onoga čime proizvod izrađujete.
Dodajte proizvodnu režiju i režiju nabave, prodaje i vođenja firme i dobili ste vlastitu cijenu.
Dodajte zaradu koju želite po komadu i dobili ste prodajnu cijenu.
Tržište neće zanimati što ste izračunali. To nije argument protiv računanja.
Prava korist je što vam niz pokaže na koji sloj udariti kad cijena mora pasti.

Zašto marža nije cijena

Većina malih firmi cijene određuje isto: uzmi koliko je artikl koštao u nabavi ili izradi, dodaj postotak koji izgleda otprilike u redu, pogledaj konkurenciju, prilagodi. Dovoljno dobro funkcionira da se posao održi i upravo zato preživljava. Skriva i dva promašaja koji najviše bole: prodaju s gubitkom koju ne primijetite i sniženje cijene koje si nisu smjeli dopustiti.

Alternativa nije komplicirano knjigovodstvo. To je jedan niz od šest brojeva, složen u fiksnom redu, gdje svaki sloj odgovara na drugo pitanje o istom proizvodu.

Šest slojeva, po redu

Sloj	Što ide u njega
1. Direktni materijal	Sve što kupujete a završi u proizvodu ili na njemu, uključujući pomoćni materijal i ambalažu.
2. Direktni rad	Sati stvarno potrošeni na ovaj proizvod, po realnom satnom trošku s doprinosima.
3. Direktna amortizacija	Trošenje strojeva i alata kojima ga izrađujete. Sloj koji se najčešće u cijelosti preskoči.
1 + 2 + 3	Ukupni direktni troškovi. Sve što postoji samo zato što ste izradili ovaj komad.
4. Proizvodna režija	Sama radionica ili skladište: najam, energija, održavanje, nadzor.
5. Režija nabave, prodaje i uprave	Nabava, prodajni trud, knjigovodstvo, softver, uprava. Firma koja postoji.
1 + 2 + 3 + 4 + 5	Vlastita cijena. Prodajete li ispod nje, plaćate za tu čast.
6. Ciljana zarada po komadu	Koliko želite da komad zaradi. Odluka, ne izračun.
1 do 6	Prodajna cijena. Vaša referentna točka, ne tržišna.

Red je važan jer svaki rez odgovara na jedno pitanje. Ukupni direktni troškovi govore vam granicu ispod koje dodatni komad uništava novac. Vlastita cijena govori granicu ispod koje to čini cijelo poslovanje. Prodajna cijena govori koliko proizvod mora zaraditi da plan funkcionira.

Isti proizvod, s brojevima

Uzmite drvenu stolicu koju sami sastavljate i pretpostavite da ih mjesečno izradite 500, jer se tako režija raspoređuje.

Sloj	Po stolici	Kumulativno
Materijal: drvo, vijci, ambalaža	18.00	18.00
Rad, 30 minuta po 22,00 na sat	11.00	29.00
Amortizacija pile i prese	1.50	30,50 direktno
Najam radionice i energija, 4.000 na 500 komada	8.00	38.50
Uprava, prodaja i softver, 3.250 na 500 komada	6.50	45,00 vlastita cijena
Ciljana zarada, 20 posto vlastite cijene	9.00	54,00 prodajna cijena

Primijetite što niz razotkriva. Stolica izgleda kao proizvod od 30,50 a proizvod je od 45,00. Onaj koji cijenu gradi samo na materijalu i radu vidio bi 29,00 i mirno snizio na 40,00, što je pet eura ispod prave granice na svakoj prodanoj stolici.

Sloj koji svi zaborave

Režija se raspoređuje na količinu, što znači da vaša vlastita cijena ovisi o broju koji samo pretpostavljate: koliko ćete stvarno prodati. Prepolovite količinu i ista stolica na policu dolazi po 59,50, što je više od cijene koju ste planirali naplatiti. Zato izračun napravljen jednom godišnje vrijedi mnogo manje od onoga koji ponovite kad se količina promijeni.

Kad tržište kaže ne

Vrlo često ćete završiti ovaj izračun, doći do 54,00 i vidjeti da je tržišna cijena 47,00. Izračun nije promašio. Samo vam je rekao nešto konkretno umjesto nečeg neodređenog: po 47,00 zarađujete 2,00 po stolici umjesto 9,00, i sad točno znate koji se sloj mora pomaknuti da se to promijeni.

To je ono što vam marža nikad ne može dati. Postotak na nabavnu cijenu daje broj. Niz daje listu mjesta na kojima treba gledati, poredanu po tome koliko prostora svako ima.

Kako iz niza pročitati skrivenu maržu

Najveći sloj rijetko je najsavitljiviji. Materijal obično dominira i obično se najteže mijenja. Prvo pogledajte drugi i treći po veličini, jer tu razgovor s dobavljačem ili promjena procesa stvarno nešto donosi.
Režija po komadu pada s količinom, pa je rast poluga na trošak. Ako su slojevi 4 i 5 velik dio, veća prodaja je cjenovna strategija, a ne samo prodajni cilj.
Pazite što se događa između skladišta i kupca. Prijevoz, manipulacija i povrati stoje izvan ovog niza i tiho jedu zaradu iz šestog sloja. Ko preuzima, ko dostavlja i ko to plaća može promijeniti sliku za četvrtinu.
Računajte po proizvodu, ne po firmi. Prosječna marža na razini firme govori vam da je posao u redu dok pojedini artikli unutra gube novac.

Odakle dolaze brojevi

Slojevi 1 i 2 dolaze iz vaše nabavne i proizvodne evidencije. Slojevi 4 i 5 iz vlastite režije podijeljene s realnom količinom. Razlog zbog kojeg se ovo obično odgađa nije aritmetika, nego to što podaci žive na četiri mjesta i nijedno se ne poklapa. Kad su nabava, zalihe i prodaja zabilježeni u jednom sustavu, izračun prestaje biti projekt i postaje nešto što ponovite kad god dobavljač promijeni cijenu.

Znajte svoju granicu prije nego snizite cijenu

Držite nabavu, zalihe i prodaju u jednom sustavu i podaci za ovaj izračun već su tu.

Isprobajte

Želimo vam poslovni uspjeh,

Tim MetaKocka

Želite li biti obaviješteni o novostima i optimizacijama?