Warum ein Aufschlag kein Preis ist

Die meisten kleinen Betriebe kalkulieren gleich: nehmen, was der Artikel im Einkauf oder in der Herstellung gekostet hat, einen Prozentsatz draufschlagen, der passend erscheint, auf den Wettbewerb schauen, nachjustieren. Es funktioniert gut genug, um im Geschäft zu bleiben, und genau deshalb hält es sich. Es verdeckt aber die zwei Fehler, die am meisten kosten: unbemerkt mit Verlust zu verkaufen und einen Preis zu senken, den man nicht senken konnte.

Die Alternative ist keine komplizierte Buchhaltung. Es ist ein Aufbau aus sechs Zahlen in fester Reihenfolge, in dem jede Schicht eine andere Frage zum selben Produkt beantwortet.

Die sechs Schichten, der Reihe nach

Die Reihenfolge zählt, weil jeder Schnitt eine Frage beantwortet. Die Einzelkosten nennen die Grenze, unter der ein zusätzliches Stück Geld vernichtet. Die Selbstkosten nennen die Grenze, unter der der ganze Betrieb es tut. Der Verkaufspreis nennt, was das Produkt verdienen muss, damit die Planung aufgeht.

Dasselbe Produkt, mit Zahlen

Nehmen Sie einen Holzstuhl, den Sie selbst montieren, und nehmen Sie an, Sie fertigen 500 Stück im Monat, denn darauf verteilen sich die Gemeinkosten.

Beachten Sie, was der Aufbau offenlegt. Der Stuhl sieht wie ein Produkt zu 30,50 aus und ist ein Produkt zu 45,00. Wer nur mit Material und Arbeit kalkuliert, sieht 29,00 und senkt beruhigt auf 40,00, fünf Euro unter der echten Grenze, bei jedem verkauften Stuhl.

Wenn der Markt nein sagt

Sehr oft schließen Sie diese Rechnung ab, landen bei 54,00 und stellen fest, dass der Marktpreis 47,00 ist. Die Rechnung ist nicht gescheitert. Sie hat Ihnen etwas Konkretes gesagt statt etwas Vagem: bei 47,00 verdienen Sie 2,00 pro Stuhl statt 9,00, und Sie wissen jetzt genau, welche Schicht sich bewegen muss, damit sich das ändert.

Das kann ein Aufschlag nie leisten. Ein Prozentsatz auf den Einkaufspreis liefert eine Zahl. Der Aufbau liefert eine Liste von Stellen, sortiert danach, wie viel Luft jede hat.

Den Aufbau auf verborgene Marge lesen

• Die größte Schicht ist selten die beweglichste. Material dominiert meist und ist meist am schwersten zu ändern. Sehen Sie zuerst auf die zweit- und drittgrößte, denn dort wirkt ein Gespräch mit dem Lieferanten oder eine Prozessänderung tatsächlich.
• Gemeinkosten pro Stück sinken mit der Menge, Wachstum ist also ein Hebel auf die Kosten. Wenn Schicht 4 und 5 einen großen Anteil haben, ist mehr verkaufen eine Preisstrategie und nicht nur ein Vertriebsziel.
• Achten Sie auf die Strecke zwischen Lager und Kunde. Transport, Handling und Rücksendungen stehen außerhalb dieses Aufbaus und zehren still am Gewinn der sechsten Schicht. Wer abholt, wer liefert und wer es zahlt, kann das Bild um ein Viertel verschieben.
• Rechnen Sie pro Artikel, nicht pro Firma. Eine durchschnittliche Marge über das ganze Unternehmen sagt Ihnen, dass es läuft, während einzelne Artikel darin Geld verlieren.

Woher die Zahlen kommen

Schicht 1 und 2 kommen aus Ihren Einkaufs- und Fertigungsaufzeichnungen. Schicht 4 und 5 aus den eigenen Gemeinkosten, geteilt durch eine realistische Menge. Aufgeschoben wird diese Übung nicht wegen der Rechnung, sondern weil die Werte an vier Stellen liegen und keine davon übereinstimmt. Werden Einkauf, Bestand und Verkauf in einem System erfasst, ist die Rechnung kein Projekt mehr, sondern etwas, das Sie bei jeder Preisänderung eines Lieferanten wiederholen.