Por qué la factura te engaña

Cuando consultas lo que cuesta un producto, miras el precio de compra. Es el número de la factura, el número del sistema, y parece la verdad. Es solo el principio de la verdad. Entre el almacén de tu proveedor y las manos de tu cliente, el mismo producto recoge costes que nunca aparecen en esa factura y que rara vez se le atribuyen.

Son los costes vinculados y se comportan de otra manera que los de un cálculo normal: dependen menos del producto y más del acuerdo. Cambia quién recoge y quién entrega y el producto tiene otro coste sin que nada del producto haya cambiado.

El mismo trato, organizado de dos formas

Toma un producto con un precio de compra de 100 y 5 de manipulación propia. En el acuerdo A, el proveedor entrega en tu almacén y el cliente recoge en tu casa. En el acuerdo B, tú recoges en el proveedor y tú entregas al cliente. No hay ninguna otra diferencia.

Los dos precios se separan un 25 por ciento y todos los números sobre el producto en sí son idénticos. Ahí está todo el asunto. Si tu cálculo se detiene en el precio de compra y en tu propia mano de obra, los dos acuerdos parecen un producto de 105,00 y les pondrás el mismo precio.

Los costes que suelen faltar

Repasa un pedido real y pregúntate, para cada punto de abajo, si está en tu precio. La mayoría de las empresas encuentra dos o tres que no lo están.

• Traer la mercancía hasta ti. Porte, recargos de combustible, gestión aduanera, tasas de palé. A menudo se facturan aparte, semanas después, por alguien que no es el proveedor, y justo por eso nunca llegan al producto.
• Sacar la mercancía. El transportista, el embalaje, el trabajo de empaquetar. Si ofreces envío gratis, no es gratis, es un descuento que has decidido dar sin escribirlo en ningún sitio.
• Cobrar. Comisiones de tarjeta y de pasarela, cargos por contra reembolso y el coste del dinero cuando un cliente paga a sesenta días en lugar de a ocho.
• Recibir devoluciones. El viaje de vuelta, la revisión, el reembalaje y la parte que ya no se puede vender a precio completo. En algunas categorías es el mayor coste vinculado de todos.
• Mantener la mercancía. Todo lo que está quieto en el almacén es dinero parado, y eso es un coste incluso cuando nadie lo factura.

Qué hacer con el número cuando lo tienes

Lo útil es que la mayoría de los costes vinculados no son fijos por naturaleza. Están donde alguien aceptó cargar con ellos, lo que significa que son materia de negociación y no un hecho de la vida.

Cuando ves que el acuerdo B cuesta 26,00 más por unidad, tres conversaciones se vuelven concretas. Puedes pedir al proveedor que entregue, lo que mueve 10,00. Puedes cobrar la recogida y la entrega por separado en lugar de esconderlas, así el cliente elige y paga la comodidad. O puedes mantener el acuerdo y cobrar 157,20, sabiendo exactamente qué estás cobrando. Las tres opciones están bien. No saber cuál estás haciendo, no.

Cómo llevar estos costes al producto

La razón por la que los costes vinculados se escapan es estructural. Llegan como facturas separadas, en semanas distintas, de transportistas y proveedores de pago en lugar del proveedor de la mercancía. Nada en ese flujo los conecta con el artículo al que pertenecen a menos que algo lo haga a propósito. Un sistema que te permite añadir transporte y manipulación a la entrada de mercancía, para que el coste caiga sobre el artículo y no en una cuenta de gastos general, convierte esto de una sorpresa anual en un número que lees por producto. Ese es también el dato de partida para el cálculo del coste y el precio de venta y para conocer tu punto de equilibrio.