Pitanje koje stoji za brojem

Svaka firma ima troškove koji dolaze prodali vi nešto ili ne. Najam, plaće, softver, osiguranje, knjigovođa. Prag pokrića postavlja jedino razumno pitanje o njima: koliko komada moram prodati da ti troškovi budu pokriveni, a sve nakon toga je moje.

Ljudi ga preskaču jer zvuči kao financije. Nije. Traži tri broja koje već znate i jedno dijeljenje, a rezultat je cilj koji možete zalijepiti na zid.

Tri broja, jedno dijeljenje

Uzmite radionicu koja izrađuje stolice. Mjesečno može proizvesti najviše 15.000 stolica. Stolica se prodaje po 100, varijabilni trošak izrade jedne je 25, a fiksni troškovi cijelog poslovanja su 10.200 mjesečno.

Od 137. stolice nadalje svaka ostavlja 75 u firmi umjesto da otplaćuje najam. To je cijela ideja, a vrijedi primijetiti kako je rub oštar: razlika između 135 i 137 komada nije zarada od dvije stolice, nego razlika između gubitka i zarade.

Provjera koju gotovo svi zaborave

Sad usporedite 136 s onim što stvarno možete izraditi i prodati. Ovdje je udobno: radionica može 15.000 stolica, pa je prag pokrića ispod jedan posto kapaciteta. Firma ima ogroman prostor, a pravo ograničenje je potražnja, ne proizvodnja.

Izračun se isplati kad ispadne obrnuto. Da je prag pokrića 16.000 stolica pri kapacitetu od 15.000, nikakav prodajni trud to ne bi riješio, jer je plan aritmetički nemoguć. Do takvog zaključka vrijedi doći na papiru, prije potpisivanja najma ili zaposlenja.

Koja poluga to stvarno mijenja

Tri stvari mijenjaju prag pokrića i nisu jednako jake. Pogledajte što u istoj radionici napravi promjena od deset posto u svakoj od njih.

Cijena je najjača poluga, jer svaki njezin cent pada ravno u maržu pokrića. Snižavanje nabavnog troška ovdje pomaže najmanje, jednostavno zato što je varijabilni trošak mali dio ove stolice. U poslu gdje je materijal najveći dio troška taj se red obrne, i baš zato se isplati računati a ne pretpostavljati. Ako vlastitu cijenu po komadu još niste složili kako treba, to je izračun vlastite i prodajne cijene.

Četiri načina na koja broj izađe pogrešan

• Trošak u pogrešnoj kutiji. Test je jednostavan: ako ovaj mjesec ne prodate ništa, dolazi li trošak i dalje? Tada je fiksan. Ambalaža je varijabilna, skladište u kojem stoji nije.
• Prosječna cijena preko raznorodnog asortimana. Kod proizvoda s različitim maržama jedna pomiješana vrijednost opisuje proizvod koji ne prodajete. Računajte po proizvodu ili po skupini stvarno sličnih proizvoda.
• Zaboravljeni troškovi prodaje. Provizije za plaćanje, dostava koju plaćate, ambalaža i povrati koje primate natrag sve su varijabilni troškovi. Izostavite ih i marža pokrića izgleda veća nego što je, što prag pokrića spusti na broj koji nikad nećete stvarno dosegnuti.
• Izračun samo jednom. Odgovor vrijedi za jedan set cijena i jedan najam. Tiho istekne prvi put kad se bilo što od toga promijeni.

Još jedan broj gratis

Kad znate prag pokrića, usporedite ga s onim što ste stvarno prodali. Radionica koja prodaje 200 stolica pri pragu od 136 ima zalet od 64 stolice, što je otprilike trećina prodaje. Taj dio je vaša sigurnosna margina i pošten odgovor na pitanje koliko loš mjesec biste preživjeli. Ujedno je mnogo bolji povod za brigu od osjećaja, jer vam kaže kad je slab mjesec normalno kolebanje a kad je prešao u gubitak.